Tác giả: James M.Comer
Nhà xuất bản: Hồng Đức
Giá bìa:135,000
Giá bán:135,000
Năm xuất bản: Quý IV / 2008

Do yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, chất lượng của đội ngủ bán hàng cần phải được nâng lên cho ngang tầm. Số liệu thống kê cho thấy thứ bậc trong nấc thang chất lượng kỹ năng bán hàng có quan hệ tương đối với sự phát triển và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng căng và chất lương sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng của đội ngủ bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.
Doanh nghiệp có đội ngủ bán hàng với trình độ kỹ năng tay nghề cao hơn thường mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn.

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xãy ra ngày một khốc liệt hơn, quyền quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua, từ nhà cung cấp sang điểm phân phối, cửa hàng bán lẻ. Cơ cấu tổ chức và quản trị bán hàng do vậy cũng cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu mới của thị trường.
Trên thị trường bán lẻ, một ngày nọ bổng dưng nhà cung cấp nhận ra rằng đội ngủ nhân viên bán hàng của mình không đủ năng lực để đảm đương việc bán hàng với những khách hàng bán lẻ khổng lồ như Cora, Metro, Saigoncoop ... . Thành viên bán lẻ trong kênh phân phối không còn là những cửa hàng nhỏ theo kiểu truyền thống nữa, mà bao gồm cả những tập đoàn siêu lớn, với những kinh nghiệm, bài bản đủ sức để bắt chẹt bất kỳ một nhà cung cấp nào.
Đối với thị trường công nghiệp, số lượng khách hàng ngày nay trở nên ít hơn về số lượng, nhưng lớn hơn về qui mô, và yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng phức tạp hơn. Để thực hiện được một giao dịch, cần phải liên hệ nhiều cửa hơn, thuyết phục nhiều người hơn.
Với tình hình thị trường diễn biến phức tạp và yêu cầu của người mua hàng ngày càng cao như trên, đội ngủ bán hàng cần phải được tổ chức chặc chẻ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng.

MỤC LỤC:
Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng
Phần Một: Nhận thức về người quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng trong nội dung liên hiệp công ty
Chương 2: Quản trị bán hàng: Chiến lượcvà cơ cấu tổ chức trong một doanh nghiệp
Chương 3: Bản chất của nghề bán hàng
Chương 4: Những tình huống bán hàng đặc biệt và quản trị bán hàng
Chương 5: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
Phần Hai: Các kỹ năng đối với nhà quản trị thành đạt
Chương 6: Lãnh đạo: phát triển các kỹ năng
Chương 7: Các khái niệm phân tích và các công cụ
Chương 8: Dự báo bán hàng đề ra hạn ngạch và lập ngân sách
Chương 9: Quản lý năng suất của khu vực bán hàng
Phần Ba: Xây dựng đội ngũ bán hàng
Chương 10: Qúa trình xây dựng đội ngũ
Chương 11: Tuyển dụng và lựa chọn
Chương 12: Huấn luyện: Thực hiện một chương trình
Chương 13: Huấn luyện: Nhu cầu của khách hàng và các kỹ thuật bán hàng
Phần Bốn: Quản trị đội bán hàng
Chương 14: Quản trị đội bán hàng: Một triển vọng được hợp nhất
Chương 15: Bù đắp lực lượng bán hàng thi hành chiến lược
Chương 16: Động viên và quản trị lực lượng bán hàng - Khía cạnh giữa các cá nhân với nhau
Chương 17: Đánh giá thực hiện
Phần Năm: Tương lai phát triển quản trị bán hàng
Chương 18: Đến năm 2000: Thay đổi môi trường bán hàng và quản trị bán hàng